三只松鼠重生记：从卖坚果到超级供应链的逆袭之路

仓库积压的坚果礼盒堆成山，抖音直播间在线人数却不足百人——2022年隆冬的深夜，三只松鼠创始人章燎原盯着暴跌的财报失眠到天亮。三年后，当他在上海生态大会宣告“营收重返百亿”时，台下经销商举着手机高喊：“松鼠老爹，求补货！”这场绝地反击藏着怎么的破局密钥？

一、价钱困局：59.9元的坚果为何无人买单？

“天猫双11贩卖额暴跌40%，批评区刷屏‘吃不起’”——2022年高管闭门会上，商圈总监摔出竞品报告：

致命发现：同样的质料，三只松鼠因多层经销+代工模式，成本高出35%。章燎原当场拍板：“砍掉明星代言，关停亏损门店，供应链直连工厂！”

二、渠道破冰：抖音怎么三天清空8000件库存？

当传统电商流量枯竭，95后经营组长李薇带着三人小分队试水抖音：

场景化内容公式
痛点场景：“加班狗深夜改方案？咔嚓！”（镜头特写捏碎夏威夷果解压）
价钱反转：“超市卖79？今天工厂直发价29.9！”（背景播放自动化生产线视频）
地域钩子：“东北老铁下单送冻梨膏，江浙沪送茶包”

终局：单条视频引爆22万订单，退货率反降18%。2024年抖音业务额达21.88亿元，反超天猫成第一渠道。

三、构造革命：508个“迷你CEO”怎么激活团队？

撤销部门墙、取消打卡制——这场治理测验曾被质疑“太理想化”：

小单元作战实录

• 宠物粮组：95后宝妈团队用“幼犬试吃vlog”带火金牌奶爸系列，半年创收1.2亿
• 咖啡组：清晨两点在工厂调试参数，把拿铁成本压到便利店价钱的60%
• 反腐机制：供应商共同前必考《松鼠廉政5P令》，餐标超50元/人即视为行贿

人效奇观：2024年分销业务30亿业绩，仅用140人实现。

四、全渠道闪电战：便利店怎么抢占社区入口？

当线下门店亏损阴影未散，新零售团队却突袭芜湖社区：

一分方便利店生存法则

开业三天复购率47%，大爷大妈为抢19.9元坚果福袋提前半小时排队。

五、供应链涅槃：自建工厂怎么扭转代工困局？

看着代工厂偷换质料的暗访视频，供应链总监王浩咬牙推进“超级供应链”：

成本剿灭三板斧

1. 质料直采：新疆核桃园包销左券，省去中间商加价
2. 地域集仓：芜湖/天津/成都建基地，物流成本砍28%
3. 制程革命：烘焙线能耗下降方案获国家发明权，每吨省电200度

效果：夏威夷果出厂价直降34%，品控投诉率下降至0.3%。

六、跨界奇袭：宠物粮+生涯馆的生态野心

当质疑声说“松鼠做卫生巾是找死”，章燎原在生态大会放出王炸：

场景捆绑术

• 母婴区：小鹿蓝蓝辅食包+纸尿裤组合装，年轻妈妈客单价增强120%
• 白领区：“防脱咖啡+护发坚果”办公套餐，公司团购占比35%
• 银发区：无糖糕点试吃台+免费血压测量，转化率超保健品柜台

生态闭环：33个子品牌彼此引流，网民年均开销频率从1.8次跃至5.6次。

章燎原在工厂流水线前对记者坦言：“第一次百亿靠淘宝风口，此次重生靠的是把每个环节碾碎重组的狠劲。”当天津武清基地第17条生产线启动时，他摩挲着新出品的蔓越莓干低语：“你看，裂痕里照进来的光，才算是真本事。”

最新财报表现：采用地域粗放供应链后，新品上市周期从45天压缩至12天；全渠道会员系统使复购贡献率达68%，远超行业均值32%。